Interpeller la clientèle cible

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Interpeller la clientèle cible

Inviter les consommateurs à visiter son entreprise agrotouristique et de tourisme gourmand demande un important temps de réflexion et un budget de réalisation souvent considérable. À qui votre offre, votre produit et votre service sont-ils destinés? Qui voulez-vous inviter chez vous?

Il est primordial de bien connaître son réseau d’invités — touristes et excursionnistes, locaux ou internationaux — afin de promouvoir son offre en interpellant les bonnes personnes par une communication claire et efficace.

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Définition

La clientèle cible correspond à l’ensemble des consommateurs auquel une entreprise destine une offre, un produit ou un service. L’entreprise met alors une bonne partie de ses efforts de commercialisation sur ces consommateurs ciblés. Partant du principe qu’aucune entreprise ne peut plaire à tout le monde, le processus de sélection de la clientèle oblige une segmentation des consommateurs selon leur profil démographique, leurs intérêts, leurs motivations, leurs comportements et leurs exigences.

OBJECTIFS DU CIBLAGE DE LA CLIENTÈLE

S’assurer que l’offre, le produit et le service sont bien adaptés.
Créer du contenu promotionnel adéquat.
S’adresser directement aux consommateurs concernés.
Atteindre les marchés voulus.
Valoriser ses produits.
Augmenter son achalandage.

CE GUIDE VISE À :

comprendre les profils des consommateurs;
définir les types de clients voulus;
comprendre ce qui motive la clientèle cible;
communiquer directement avec la clientèle visée.

CLIENTÈLE VISÉE PAR CE GUIDE DE BONNES PRATIQUES

Les producteurs agrotouristiques et les artisans transformateurs ainsi que leurs employés attitrés par l’élaboration des expériences agrotouristiques.
Les restaurateurs et les chefs.
Les gestionnaires d’événements en tourisme gourmand.

Le profil des consommateurs

Pour s’assurer d’interpeller la clientèle qui sera séduite par votre offre, votre produit, votre service et rentabiliser tous vos efforts en matière de communication marketing, il faut avant tout bien connaître les profils de consommateurs. Les caractéristiques qui définissent ces profils sont multiples. Cependant, certaines particularités doivent être connues pour assurer un profilage exact de la clientèle.

Caractéristiques démographiques : l’âge, le genre, la profession, le revenu, le milieu de vie et le lieu de résidence.
Caractéristiques sociales : les intérêts, les motivations et les traits de personnalités.
Comportements de consommation : l’attractivité des rabais, des cadeaux et des tendances, du haut de gamme, du discret ou du criard.
Comportements de communication : l’utilisation principalement des réseaux sociaux, de l’information traditionnelle (télévision, journaux, revues, radio, etc.), des sites d’avis ou du bouche-à-oreille.

Pour bien connaître autant le profil de vos clients actuels que celui de votre clientèle à cibler, user d’au moins deux de ces techniques de recherche est judicieux :

discuter avec vos clients;
étudier leurs comportements via les réseaux sociaux;
utiliser les données de Google analytics;
sonder vos clients en personne ou via des sites dédiés tels SurveyMonkey;
commander une étude de marché.

Connaissez-vous cette règle ?

La règle du 80/20

Une grande majorité des ventes sont générées par une petite minorité de clients. D’où l’importance d’identifier votre clientèle principale, cultiver sa confiance et sa loyauté en lui fournissant un service hors pair en plus d’encourager sa fidélité à l’aide de communication personnalisée, d’offres spéciales et de remises.

Définir sa clientèle cible

canevas de travail

Une fois toutes les informations de profilage recueillies, il est avisé de créer une ou des personas, soit une ou des représentations de votre clientèle cible. Vous pouvez leur donner un prénom, un nom, une image, un emploi, un milieu de vie, des motivations, etc. pour bien fixer vos priorités. Ces personas guideront plus précisément vos actions d’innovation, de communication marketing et de promotion.

Pour créer vos personas, il faut analyser puis déterminer les aspects ci-dessous.

1. Les caractéristiques démographiques définissent, tant au niveau des particuliers que des groupes, ces unités distinctes.

Les personnes seules, autant les jeunes adultes que les aînés, dont les moyens varient considérablement.
Les couples de tous les âges aux moyens tout aussi variés.
Les familles avec de jeunes enfants qui possèdent souvent moins de liberté de mouvement. Elles demandent plus d’infrastructures telles que des espaces de repas, des tables à langer et des aires de jeux.
Les familles multigénérationnelles dont le manque de flexibilité provient souvent du défi à réunir tous ses membres au même moment.
Les amis, aux intérêts communs et, la plupart du temps, aux moyens semblables.
Les groupes d’intérêt comme la FADOQ (Fédération de l’âge d’or du Québec), les associations de diplômés, les clubs de sports et de loisirs.
Les groupes corporatifs.
Les groupes scolaires : des centres de la petite enfance au milieu universitaire.
Les agences de voyages, voyagistes, grossistes, tant pour les voyages de groupes que les FIT. Attention! Votre clientèle est bien les professionnels du voyage et non les consommateurs qui composent les groupes.

Bon à savoir

Les FIT ou Free Independent Travelers sont des voyageurs indépendants qui évitent les voyages organisés de masse et favorisent une approche plus individualiste et adaptée du voyage tout en passant par des agences de voyages pour l’organisation de leurs visites et séjours.

À ces caractéristiques démographiques doivent se greffer les visiteurs types :

les touristes c’est-à-dire les personnes qui séjournent au moins une nuitée à l’endroit visité, tant dans un hébergement commercial que privé;
les excursionnistes c’est-à-dire les visiteurs d’un jour qui n’utilisent aucun hébergement;
les locaux c’est-à-dire tous les résidents situés à moins de 40 km de votre entreprise;
les internationaux c’est-à-dire tous les visiteurs vivant à l’extérieur du pays.

2. Les caractéristiques sociales illustrent sommairement les influences et les motivations qui poussent les consommateurs à vivre un certain type d’expérience comme :

les agrotouristes, les gourmets et les épicuriens souhaitant solliciter tous leurs sens à travers une expérience gourmande;
les amants de la nature et du plein air;
les écologistes et les écoresponsables ayant à cœur le développement durable et l’environnement;
les aventuriers à la recherche d’émotions fortes;
les sportifs, autant pour participer qu’assister à un événement;
les curieux qui veulent découvrir et apprendre, et ce, dans tous les domaines;
les gens à la recherche de détente et de mieux-être;
les urbains désirant des expériences diverses au cœur des villes;
les amoureux du luxe et des produits haut de gamme.

DES ÉLÉMENTS CLÉS À NE PAS NÉGLIGER

Quelles que soient leurs influences et leurs motivations sociales, tous les consommateurs souhaitent que :

les lieux de l’expérience soient accessibles;
l’information transmise soit cohérente;
la procédure de réservation soit facile;
l’offre soit personnalisée.

3. Les caractéristiques de consommation définissent les contours des comportements d’achats comme :

LE TRADITIONNEL: Peu influençable, il effectue rarement des achats impulsifs. Il aime qu’on lui propose des offres promotionnelles dans un processus d’achat simple et efficace.
L’ENVIRONNEMENTALISTE: Concerné par les enjeux de surconsommation, de surtourisme et de développement durable, il recherche des produits et des services respectueux de l’environnement. Cette préoccupation prend souvent le pas sur le prix de la prestation ou du produit.
LE FOUGUEUX: Souhaitant ce qui se fait de mieux, il est très techno, dépense au fur et à mesure faisant souvent des achats impulsifs. Il se tient toutefois informé des tendances s’intéressant aux produits et services qui feront briller son image.
LE PLANIFICATEUR: Soucieux de son argent, il est loyal aux marques qu’il affectionne faisant confiance aux produits et services qui ont fait leurs preuves. Les achats compulsifs le rebutent.
L’OPTIMISTE: Il penche pour la qualité et non la quantité. Il s’intéresse aux produits de marque, mais comme il est très sensible au prix, il achète souvent en rabais.
LE TRANSFORMÉ: La pandémie l’ayant changé, il recherche des activités et des produits qui contribuent à l’équilibre entre sa vie professionnelle et personnelle.

Ne pas oublier

La définition de votre clientèle cible et la description des personas doivent évoluer au rythme de votre offre et de vos produits afin que vous puissiez vous y reporter régulièrement pour vous assurer que vos innovations sont toujours pertinentes et rentables.

Communiquer directement avec sa clientèle cible

LE TRADITIONNEL et LE PLANIFICATEUR s’inscrivent parmi les personnalités les moins influençables. Cela ne les empêche pas de pouvoir être séduits par des campagnes axées sur des offres de rabais ou de programmes de fidélité. La promotion d’articles exclusifs ou en prévente à un prix supérieur peut également attirer ces consommateurs. Tous les réseaux de communication peuvent les rejoindre en tout temps.
L’ENVIRONNEMENTALISTE aime se renseigner. Il lit les commentaires et s’intéresse aux échanges diffusés sur les médias sociaux. Il accorde aussi de l’importance aux messages véhiculés dans les publicités télévisées. Il aime connaître les actions écoresponsables des entreprises, leurs gestes de développement durable et leurs programmes de crédits carbone. Toutes ces informations jouent un rôle important dans ces choix.
L’OPTIMISTE est sensible au marketing traditionnel. Utiliser le canal d’information classique pour proposer des offres alternatives et valoriser un bon rapport qualité-prix peut susciter son attention et peut jouer sur l’impulsivité de l’optimiste.
LE FOUGUEUX possède une personnalité plus influençable. Son intérêt marqué pour les dernières tendances se traduit par une présence accrue sur les réseaux sociaux, une affection pour des ambassadeurs de marque et une envie de reproduire les styles de vie présentés.
LE TRANSFORMÉ peut être rejoint par la mise en valeur et la promotion de son nouveau mode de vie, soit le télétravail. En proposant des offres adaptées à l’équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle, l’entreprise entre en contact avec ce nouveau type de consommateurs.

Finalement, en connaissant bien sa clientèle cible, l’entreprise peut personnaliser ses messages pour l’interpeller directement et l’inviter chaleureusement. L’objectif de la communication est clair : démontrer la valeur de son entreprise et de son offre pour séduire puis gagner la confiance de toute la clientèle voulue. Une communication qui porte ses fruits doit donc tenir compte de la clientèle ciblée.

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À PROPOS DE L’AUTEUR

Nathalie Cartier | Conseillère en développement et à l’accompagnement des entreprises chez Terroir et Saveurs du Québec

Spécialisée en développement agrotouristique et marché de proximité depuis plus de 15 ans, Nathalie Cartier accompagne les entreprises dans le secteur de l’agrotourisme et du tourisme gourmand dans leur croissance et leur développement.

POUR ALLER PLUS LOIN

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