La forfaitisation

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La forfaitisation

Dans notre ère de communication rapide et instantanée, la forfaitisation constitue une voie dynamique et efficiente pour consolider l’unicité de son entreprise, en augmenter la visibilité et accroître la diffusion de sa promotion.

La forfaitisation bénéficie de la force du marketing croisé qui permet des liens commerciaux, non pas concurrentiels, mais bien complémentaires et efficaces pour rehausser le potentiel des ventes.

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Objectifs de la forfaitisation

Assurer la diversité de son offre.
Proposer des expériences uniques et mémorables.
Atteindre de nouveaux marchés.
Accroître sa visibilité.
Valoriser ses produits.
Rentabiliser les coûts de commercialisation et de promotion.
Augmenter son achalandage.

Ce guide vise à :

expliquer les étapes à suivre pour créer un forfait attractif et structuré;
démontrer les avantages de la forfaitisation;
assurer l’efficacité du marketing croisé;
éviter les pièges.

CLIENTÈLE VISÉE par ce guide

Les producteurs agrotouristiques et les artisans transformateurs ainsi que leurs employés attitrés par l’élaboration des expériences touristiques.
Les restaurateurs et chefs.
Les gestionnaires d’événements en tourisme gourmand.
Les lieux d’hébergement.
Les attraits touristiques.

Bon à savoir

Les forfaits sont d’excellents moyens de maximiser ses revenus, d’augmenter la durée des séjours et de limiter les annulations.

DÉFINITION

Un forfait touristique se compose d’au moins deux prestations. Il doit être élaboré par une même entreprise ou des partenaires distincts, mais complémentaires, incluant généralement, mais pas obligatoirement une nuitée, dont un seul prix englobe tous les services simplifiant ainsi le processus d’achat.

Le marketing croisé se définit comme la collaboration entre entreprises – gourmandes, agrotouristiques, hébergements, attraits, etc. – dans la promotion et la communication de leurs offres d’expériences respectives afin de rejoindre un plus grand marché pour ultimement augmenter l’achalandage.

La conception de forfaits

canevas de travail

Le succès de la forfaitisation repose en grande partie sur une expérience unique et mémorable. La conception de forfaits doit être bien réfléchie.

1. Identifier les besoins à combler

Préciser pour votre entreprise les objectifs à atteindre et les résultats escomptés à court puis à moyen terme.
Sonder les tendances et analyser les expériences du moment qui attirent les consommateurs.
Vérifier les offres déjà sur le marché et comparer leurs tarifs.

2. Définir la clientèle cible

Établir à qui s’adresse le forfait : familles, couples, amies-amis, enfants, groupes d’intérêt, collègues de travail, voyageurs étrangers, etc.
Préciser les besoins et les exigences de la clientèle ciblée : espace de jeux pour les enfants, coin repas tranquille pour les couples, activités extérieures pour les amies-amis, ateliers d’apprentissage pour les groupes d’intérêt, guides multilingues, etc.

3. Choisir une thématique

Assurer le caractère innovant et unique du thème de la composition du forfait. La limite n’est que votre imagination! Il faut toutefois que le thème aille de pair avec la clientèle ciblée.
Quelques exemples de thématiques :
- détente : huiles essentielles et concert dans les champs;
- gastronomie : cours de cuisine et repas champêtre;
- saveurs locales : série de dégustations;
- plein air : vendanges et sentier de randonnée;
- agriculture et histoire : histoire de la terre, de la ferme et de ses cultures;
- développement durable : apprendre des gestes simples à poser pour un environnement sain et équilibré;
- culture et cuisine autochtones.
Le choix du thème guide et harmonise les types d’activités à proposer.

4. Trouver le(s) partenaire(s)

Le recours aux partenaires n’est pas obligatoire dans la création d’un forfait, mais il est recommandé afin d’offrir des activités originales et variées apportant souvent une expérience unique et complète qui satisfait tous les besoins des consommateurs.
Les critères de sélection du ou des partenaires :
- complémentaires et compatibles pour des thèmes harmonieux et attrayants, rejoignant les goûts et les préoccupations de la clientèle cible;
- sérieux et motivés, s’impliquant dans toutes les étapes de réalisation du forfait (les prestations de chaque partenaire doivent être de qualité égale afin d’assurer la cohésion du forfait);
- sélectifs puisque les attraits d’intérêt doivent être situés à une distance géographique raisonnable en fonction de la durée du forfait (les consommateurs ne doivent pas passer la journée en voiture!).
Quelques exemples de types de partenaires :
- restaurants, cafés, buvettes;
- microbrasseries, distilleries, vignobles, cidreries;
- entreprises agrotouristiques : fromageries, fermes, vergers;
- spas et soins de santé;
- organisateurs d’événements et de festivals;
- musées, économusées et centre d’interprétation;
- parcs régionaux, provinciaux et nationaux;
- établissements d’hébergement.
Un contrat de partenariat s’avère utile pour assurer la bonne entente. Il doit préciser :
- les dates de disponibilité du forfait;
- le prix global du forfait ainsi que le détail des frais pour chaque composante;
- les rôles et responsabilités de chacun.

5. Élaborer le descriptif du forfait

Cette étape est particulièrement importante puisque toute l’information doit être claire et facile à comprendre, brève et précise, tant pour séduire les consommateurs que les sécuriser.
La réglementation en vigueur se doit d’être respectée à toutes les étapes de prestation du forfait.
Les points à inclure :
- Un titre précis et attractif. Les consommateurs doivent tout comprendre en quelques mots.
- La composition du forfait : itinéraire, activités, repas, hébergement, transport (inclus ou non).
- La durée de chaque expérience et la durée totale du forfait.
- La disponibilité du forfait : à l’année, en saison, sept jours par semaine, les fins de semaine, les dates, etc.
- Un seul tarif adapté à votre clientèle cible, en précisant si le prix inclut ou non les taxes et le service. Le paiement – principalement en ligne, mais en ayant toujours l’option de communiquer directement avec la personne-ressource – et les procédures de réservation doivent être simples et faciles afin d’éviter la multiplication des démarches et assurer la paix d’esprit des consommateurs.
- Les politiques et les conditions de remboursement, de changements et d’annulation.
- Le nom et les coordonnées de la personne-ressource à contacter directement en cas de besoins.
- L’horaire et les coordonnées de tous les partenaires.
Les repas ne sont pas toujours inclus dans un forfait. Toutefois, en tourisme gourmand, les repas deviennent un incontournable et ils doivent être en harmonie avec le thème du forfait ainsi que la clientèle cible.
Si l’hébergement est inclus dans le forfait, il est plus que probable que ce partenaire majeur exige de s’occuper de tout le processus de réservation.

ÉLÉMENTS CLÉS À NE PAS NÉGLIGER

Il faut éviter de surcharger le forfait. Le rythme doit plutôt être un équilibre entre les découvertes et les périodes libres. Rien ne sert d’établir un horaire serré où les consommateurs seront en retard partout et auront l’impression de courir.

Il faut également éviter les longues descriptions textuelles et privilégier les points abrégés.

Pour bien des entreprises, un forfait prend tout son sens lorsqu’il est offert en basse saison dans le but d’augmenter l’achalandage.

Ce qu’il faut retenir

Depuis toujours, la notion d’en avoir plus pour son argent est à la base de la forfaitisation. En revanche, la popularité de la personnalisation des forfaits oblige une réévaluation de cette notion.

Nombreux sont les consommateurs qui demandent de la souplesse et de la flexibilité dans le choix des activités proposées, les horaires et les jours de visites qui ne doivent pas nécessairement être consécutifs ainsi que les reports en cas de mauvaises températures. Les consommateurs souhaitent de la latitude pour amalgamer un forfait répondant à leurs goûts; ils veulent avoir le choix!

Il est donc primordial pour les entreprises d’établir clairement, et ce dès le début du partenariat, les limites de la personnalisation du forfait, pour ensuite s’y tenir. Les politiques et les conditions prennent ici tout leur sens. Fait à noter, certaines entreprises choisissent de charger un coût supplémentaire pour personnaliser leurs forfaits. La flexibilité dame désormais le pion à l’économie qui est une notion de moins en moins importante en forfaitisation.

Des conditions gagnantes

Pour qu’un forfait soit pleinement satisfaisant pour le consommateur, il faut que ce dernier y trouve un avantage en termes de tarif ou de prestations.

Unicité et originalité
La nouveauté attire, l’émotion séduit.
Simple et facile
Des démarches rapides et sans tracas avec un seul prix, une seule image de marque reconnaissable et une seule personne-ressource.
Privilèges et bonification
La surprise ou l’activité cachée confère une touche unique et mémorable s’avérant souvent le petit plus gagnant. Quelques exemples : une visite des coulisses avec le propriétaire, une dégustation privilège, une promenade commentée dans un sentier poétique, un jeu de chasse au trésor, un concert intime dans les vignes, etc.
Rappel séduisant
Un cadeau est apprécié des visiteurs. L’entreprise doit en faire un élément de rappel et un outil promotionnel. Ainsi, le logo bien en évidence sur un verre, une pochette de fleurs, un pot ou une assiette constitue une invitation à revenir. Par contre, il faut éviter que les consommateurs puissent croire que les cadeaux sont chargés dans le prix du forfait.

Astuces

Demander à une connaissance de vivre l’enchaînement des expériences et des activités prévues permet d’évaluer si le forfait est efficace, équilibré, séduisant, adéquat et bien inspiré de la thématique choisie. Tous les partenaires doivent offrir une expérience de qualité équivalente et appropriée, et ce, à tous les niveaux.

Infrastructures : aménagement du site, sécurité, salubrité et hygiène.
Ressources humaines : service exceptionnel, personnalisé, ayant le souci du détail.
Précision et authenticité des informations transmises.
Originalité des activités.

Le marketing croisé

La promotion se doit d’être conçue d’un commun accord par tous les partenaires participants au forfait c’est-à-dire :

définir une stratégie publicitaire conforme au thème du forfait, tant dans le message que les images (de belles photos parlent souvent plus qu’un texte);
viser un marché précis en fonction de la clientèle cible et de la thématique;
encourager le bouche-à-oreille, particulièrement grâce au cadeau que les consommateurs reçoivent et peuvent montrer à leurs proches.

Cette promotion commune gagne à y intégrer le marketing croisé qui permet :

de diminuer les coûts de mise en marché et de promotion (les économies réalisées peuvent être allouées à d’autres projets);
d’accroître la valeur et la compétitivité de la région aux yeux des consommateurs par des offres diversifiées, originales, uniques et enrichies;
de nouer des relations plus profondes entre les partenaires : réseauter ainsi que partager votre savoir et vos connaissances.

Éviter certains pièges

Le forfait, l’image ou sa promotion ne convient pas au contenu, à la thématique ou à la clientèle cible.
Des activités trop lourdes, trop longues, où toutes les expériences des partenaires sont intégrées dans un seul forfait.
Des partenaires peu fiables, incompétents, au service à la clientèle déficient et qui sont impossibles à joindre ou insalubres… Il n’est pas rare de lire des commentaires des consommateurs de forfaits qui ne font pas la distinction entre les partenaires des prestations.
Des conditions multiples et infinies.
Croire que le produit est fini. Un forfait ne doit pas cesser d’évoluer, de surprendre, de séduire, de rejoindre les tendances.
Brûler les étapes : trop de forfaits aux critères différents peuvent diluer l’offre et être lourds à gérer.

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À PROPOS DE L’AUTEUR

Nathalie Cartier | Conseillère en développement et à l’accompagnement des entreprises chez Terroir et Saveurs du Québec

Spécialisée en développement agrotouristique et marché de proximité depuis plus de 15 ans, Nathalie Cartier accompagne les entreprises dans le secteur de l’agrotourisme et du tourisme gourmand dans leur croissance et leur développement.

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